Doktorica Petra Cajnko je zaključila doktorski študij na Ekonomsko–poslovni fakulteti Univerze v Mariboru in je uveljavljena slovenska raziskovalka. Pred kratkim je sprejela nov izziv, da sodeluje pri razvoju in rasti Inštituta za zavarovalništvo in pravo v Mariboru. Z njo smo se pogovarjali o njenih dosedanjih izkušnjah, pogledih na zavarovalništvo in o sodelovanju z inštitutom.
Zakaj ste se odločili za sodelovanje z Inštitutom za zavarovalništvo in pravo v Mariboru?
Spoznala sem, da je vaše vabilo zame najboljša izbira. Z veseljem sem se priključila strokovnjakom, ki delajo na uspešnih projektih, z znanjem, ki ga po vsej verjetnosti nekaj imam. Dobila sem sicer še povabili iz Ljubljane in iz Nemčije, a sem se na podlagi svojih izkušenj odločila za inštitut, ki je kot nalašč narejen zame.
Kakšen je vaš odnos do zavarovalništva?
S tem terminom sem se srečala že pred desetimi leti. Ko sem v nosečnosti ostala brez službe, sem se odločila, da se preizkusim kot zavarovalna agentka na terenu. Priznati moram, da je bila ta poteza vrhunska, saj sem bila uspešna prodajalka življenjskih zavarovanj. Morda je bil razlog uspeha tudi v moji visoki nosečnosti, zaradi katere sem se smilila strankam in so zato sklepale zavarovanja. Po porodu sem se hitro vrnila nazaj na delo ter pričela voditi ekipo svetovalcev, prav tako sem se soočila z delom v klicnem centru, kasneje sem postala vodja klicnega centra. Ko sem podrobneje spoznala posamezna področja dela, sem pričela voditi izobraževanja na temo vodenja in prodaje, kot tudi delavnice o osnovah zavarovalništva in na temo različnih zavarovalnih produktov. Po enem letu dela v svetu zavarovalništva sem opravila izpit in s tem pridobila licenco za opravljanje poslov zavarovalnega zastopanja.
Na kaj ste se osredotočali pri izobraževanjih, ki ste jih vodili?
Moja izobraževanja so temeljila na osnovni postavki, da je vedno potrebno svoje stranke vprašati, kaj želijo. Poslušalcem sem izbila iz glave, da smejo o željah stranke ugibati. Naučila sem jih tudi, da so znali pripraviti stranke k temu, da so jim povedale svoje želje. Kajti bistvo prodaje je v tem, da stranka dobi tisto, kar želi.
Udeleženci predavanj so najbrž želeli izvedeti tudi, kako se ustrezno odzvati, ko kakšno vprašanje postavi stranka?
Definitivno. Stranki je vedno potrebno odgovoriti pozitivno. Če podam prispodobo – prodaja je kot košenje trave. Kajti, če stranka potrebuje dobrega kosca trave, se je nujno potrebno potruditi, da ji ga priskrbimo. Prav tako stranki nikoli ne smemo zaračunavati dodatnih storitev, če niso nujne. Torej za nekaj, kar bi lahko naredil prijatelj, ne zaračunavajmo. Kajti, manj je več in še vedno velja dejstvo, da bomo v bodočih poslih več kot le nadoknadili ta denar.
Na kakšne načine pa strankam zagotovimo kvalitetne storitve?
Moje mnenje je, da si je potrebno narisati svojo odvijalno organizacijo. Kaj to pomeni? Natančno moramo poznati odgovore na vsa vprašanja, ki se pričnejo s: kako, kateri, kaj, kje, kdo. Pomembno je vedeti, kako se sprejemajo in odvijajo naročila, kdo jih sprejema, kateri so ključni procesi za izvrševanje naročil, kako si procesi med sabo sledijo, kako lahko zagotovimo, da stranke prejmejo natančno to, kar so naročile. Kako in na kakšen način se zagotovi, da stranka prejme storitev v dogovorjenem terminu in po dogovorjeni ceni. Vsekakor se moramo pripraviti tudi na vprašanje, kaj se zgodi, če se kaj zalomi. Zame je to ključno vprašanje, ki si ga moramo zastaviti v celotno našo odvijalno organizacijo in najti odgovor nanj. Na koncu želim poudariti, da se moramo zgledovati po proizvodnih podjetjih, ne glede, da zdaj govorimo o storitvah. Kajti proizvodna podjetja imajo izoblikovane sisteme, ki lahko služijo kot modeli.
Kako bi opisali vaš odnos do dela, ki ga opravljate?
Mislim, da lahko odgovorim, da delo, ki ga opravljam, je delo, ki sem si ga od nekdaj želela. Prenos znanja na ostale je nekaj najlepšega, kar lahko naredim za druge. V kolikor so udeleženci zadovoljni in imajo nekaj od tega, je ves moj trud poplačan in vem, da je moje delo korektno in dobro opravljeno.
Po stroki ste mikroekonomistka. Kakšen je lahko vaš prispevek na Inštitutu za zavarovalništvo in pravo?
Ekonomisti smo mnenja, da je ekonomija temelj vseh poslovnih ved. Moje poslanstvo v podjetju, kjer sem zaposlena, je pomagati ljudem pri zaposlitvi v tujini, kot tudi sodelovati pri rasti posameznikov v koristen in ugleden kader. Upam, da bom lahko s svojim znanjem, pozitivno energijo, pomagala čim več mladim, nadarjenim, motiviranim, široko izobraženim posameznikom tudi na Inštitutu za zavarovalništvo in pravo v Mariboru.
Katera so po vašem mnenju merila za naštete lastnosti posameznikov?
Vsekakor v prvi meri izobrazba – ta mora biti čim bolj temeljna. Kar pomeni nekaj v smeri matematike, filozofije, fizike. Ekonomija in pravo sta lahko le nadgradnja.
Kakšna je bila vaša izobraževalna pot?
Moram priznati, da me je pot zanesla ravno po zgoraj opisanih smernicah. Najprej sem zaključila študij matematike in filozofije, nakar sem nadaljevala doktorski študij na področju ekonomije – managementa. Nikoli pa se nisem srečala s pravom. Vseeno menim, da nikoli ni prepozno za nova znanja, nove izkušnje, nove izzive.
Prej ste se razgovorili o svoji afiniteti do izvajanja predavanj. Boste na Inštitutu za zavarovalništvo in pravo v Mariboru tudi predavali?
Vesela in ponosna bom, če se bomo dogovorili in pričeli delovati v smeri nudenja izobraževanj. S predavanji najbolje združim to, za kar mislim, da je moj prispevek k znanosti. Zato bi bil napredek pri prenosu znanja zagotovo veličasten. Menim tudi, da je prav, da so v inštitut vključeni le tisti člani, ki so zreli in zainteresirani za sodelovanje.
Kakšen je vaš pogled na trenutne razmere v zavarovalništvu v Sloveniji?
Opažam, da se vedno več ljudi zaveda, da bi bilo predvsem iz preventivnih razlogov koristno imeti sklenjeno kakšno pogodbo življenjskega zavarovanja. Nemalokrat se zgodi, da je član družine, ki ima največje prihodke, tudi tisti, ki ima kredit (hipotekarni, potrošniški) in v primeru, da se temu članu kaj zgodi, ostane preostala družina dobesedno na robu obupa. Tisti ljudje, ki se tega dejstva zavedajo, ne gledajo na zavarovalništvo iz vidika, da »mečejo denar stran”, ampak plačujejo zavarovanje z razlogom, da zaščitijo svoje družinske člane pred možnostjo pogube. Enako velja za vsa premoženjska zavarovanja. Vsi so pripravljeni iti v riziko glede višine mesečne anuitete kredita, nihče pa ne razmišlja, da je malenkost, ki jo je koristno odvesti za mesečno anuiteto zavarovanja tega premoženja, minimum, ki omogoča obstoj. Šele v primeru nesreče začnejo ljudje razmišljati, kar je žalostno, a vseeno bolje, kot nikoli.
Kakšne cilje imate za prihodnost?
Definitivno želim graditi na že doseženih rezultatih v smislu strategije Inštituta za zavarovalništvo in pravo v Mariboru. Večina mojih prizadevanj bo še naprej usmerjena predvsem na raziskave in prenos znanja ter na pomoč posameznikom. Vsekakor bom izkoristila pozitivno klimo, ki se ustvarja z mreženjem med področji, ki postajajo temelj inštituta. Člane bomo poskušali še bolj motivirati za sodelovanje pri najrazličnejših projektih. Želimo prispevati k temu, da bi se člani inštituta med seboj dojemali tudi kot potencialni poslovni partnerji. Vsekakor sem zainteresirana tudi za to, da bi k sodelovanju povabili mlade raziskovalce, s katerimi bi zagotovo lahko še nadgradili področje raziskav in znanstvenih dosežkov.
Zahvaljujem se vam za prijeten pogovor in sodelovanje z Inštitutom za zavarovalništvo in pravo v Mariboru.
Iskrena hvala tudi vam za zanimanje za moje mnenje in dano priložnost za sodelovanje. Veselim se skupaj s preostalimi člani ustvarjati klimo Inštituta za zavarovalništvo in pravo v Mariboru, ki bo postal vse pomembnejši, tako na področju zavarovalništva, kot tudi prava. Zato vse zainteresirane vabim, naj se ne bojijo pristopiti. Morda pa najdemo skupen izziv in razrešimo katerega od relativnih problemov gospodarske prakse.
Z dr. Petro Cajnko se je pogovarjala Lara Grušovnik, strokovna sodelavka Inštituta za zavarovalništvo in pravo v Mariboru.